海外ビジネス準備室リード評価
海外展示会のリード評価表｜A・B・Cを根拠付きで採点する
名刺の肩書や会話の盛り上がりだけで有望度を決めると、重要な案件を逃します。事実、相手の発言、自社の仮説、未確認事項を分け、同じ基準で優先順位を付けます。
リード評価 / PREPARE FOR YOUR NEXT CITY
最初に失格条件を定義する
対象外地域・用途、規制上扱えない案件、競合・利益相反、必要数量や納期との重大な不一致を定めます。失格は相手の価値ではなく、現在の自社戦略との適合を示すものとして記録します。
6項目を0〜3点で採点する
顧客適合、課題の明確さ、事業影響、意思決定への接続、導入時期、次の約束を同じ尺度で評価します。分からない項目を最高点にせず、未確認として追加質問へ回します。
点数より根拠を残す
『大手だからA』ではなく、誰が何を述べ、どの資料をいつ送る約束かを書きます。個人の印象は事実と分け、複数担当者で上位案件を短くレビューします。
優先度ごとに行動と期限を固定する
Aは48時間以内に個別提案、Bは不足情報を確認、Cは同意範囲内の定期情報へ振り分けます。返信の有無と新情報で毎週見直し、古い評価を固定しません。
6項目の採点表
| 項目 | 0点 | 1点 | 2点 | 3点 |
|---|---|---|---|---|
| 顧客適合 | 対象外 | 一部適合 | 対象市場 | 重点顧客像と一致 |
| 課題 | 不明 | 関心のみ | 課題を説明 | 影響を数値化 |
| 意思決定 | 不明 | 担当のみ | 関係者判明 | 承認手続・期限判明 |
| 導入時期 | 未定 | 1年超 | 12カ月以内 | 3カ月以内 |
| 次の約束 | なし | 資料送付 | 質問回答 | 日時確定 |
| 適合リスク | 重大 | 未確認多数 | 確認可能 | 主要条件確認済み |
合計点だけで決めず、失格条件と各点の根拠を必ず残してください。
実行前のチェック
- 失格条件と採点基準を会期前に共有した
- 事実・仮説・未確認を分けて記録する
- 点数の根拠と次の約束を必須にした
- 優先度別の担当・期限・行動を決めた