海外ビジネス準備室商談成果
海外商談で聞くべき質問30｜顧客課題・決裁・次の行動を確認
良い商談は説明の長さではなく、相手の課題と意思決定をどれだけ具体化できたかで変わります。30問すべてを聞かず、目的に合う5〜8問を選び、回答を次の提案へつなげます。
商談成果 / PREPARE FOR YOUR NEXT CITY
課題：何が起き、誰が困っているか
What is the biggest challenge you are trying to solve? から始め、頻度、影響、現在の代替策、解決しない場合の結果を確認します。
選定：何を基準に比較するか
成功指標、必須仕様、避けたいリスク、競合・内製との比較軸を尋ねます。価格だけが論点に見えても、導入負荷や保証が重視される場合があります。
決裁：誰が評価し、誰が承認するか
利用者、技術評価、調達、法務、予算承認者を分けて確認します。肩書だけで最終決裁者を推測せず、次の社内手続を質問します。
次の行動：担当・期限・成果物
会議終了前に、双方がいつまでに何を出すかを読み上げます。保留事項は担当者と確認期限を設定し、24時間以内に議事録を送ります。
商談前に選ぶ8つの質問
- What problem are you trying to solve now?
- How are you handling it today?
- What is the impact if nothing changes?
- What does success look like?
- Which requirement is non-negotiable?
- Who will use, evaluate, and approve it?
- What is your target timing?
- What should we each do next?
成果を測る記録
仮説、確認したい事実、求める次の行動を一つずつ書きます。
相手の発言、こちらの解釈、未確認事項を分けて記録します。
合意、担当、期限、未決事項を送り、誤りを修正してもらいます。
約束した成果物が判断を一段進める内容になっているか確認します。
実務情報：JETRO はじめての輸出・商談準備 ↗ JETRO 海外見本市・展示会 ↗ ICC Incoterms rules ↗
実行前のチェック
- 商談目的に合う質問を5〜8問選んだ
- 回答・仮説・未確認を分けて記録する
- 次の成果物・担当・期限を双方で確認する