海外ビジネス準備室代理店管理
海外代理店のKPI｜月次管理と90日レビュー表
契約締結後に売上報告だけを待つと、案件の停滞や市場の変化を早く発見できません。結果指標と先行指標を分け、代理店を監視する会議ではなく、次の判断と支援を決めるレビューにします。
代理店管理 / PREPARE FOR YOUR NEXT CITY
売上・粗利・回収を結果指標にする
受注、出荷、売上、粗利、未収、返品を同じ通貨・期間で確認します。目標差だけでなく、案件延期、在庫、価格、為替、回収のどこが原因か分解します。
対象顧客への活動を先行指標にする
新規接触、対象顧客との商談、デモ、見積、技術評価、次回判断日を確認します。訪問件数だけでなく、誰のどの課題が次の段階へ進んだかを記録します。
予測精度と顧客対応を確認する
案件金額、確度、予定時期、失注理由を毎月更新し、予測と実績の差を振り返ります。在庫、納期、保証、苦情、トレーニング、販促資料の不足も双方の担当へ割り当てます。
90日レビューで継続・支援・修正を決める
契約目標、活動、コンプライアンス、市場学習を確認し、次の90日の重点顧客と支援を合意します。独占維持や解除は一回の未達だけで決めず、契約条件と現地法に従います。
月次レビューの1ページ
01受注・出荷・粗利・未収
02対象案件・段階・次回判断日
03活動・在庫・予測精度
04苦情・保証・コンプライアンス
05双方の支援・担当・期限
実行前のチェック
- 結果指標と先行指標を分けた
- 案件の次回判断日と証拠を確認する
- 代理店と自社双方の支援課題を記録する
- 90日ごとに継続・修正・縮小を判断する